Sind Sie gut genug? Ich habe noch keinen Menschen erlebt, der auf diese Frage mit einem beherzten „Ja, natürlich!“ geantwortet hat. Das ist menschlich. Ständig messen wir uns. Muss man ja auch als Unternehmer, oder? Output im Verhältnis zum Input. Wenn es am Ende nicht stimmt, muss es am Input liegen, denken viele. Also investieren sie noch mehr Zeit, Ideen und Herzblut in noch mehr Produkte und Projekte. Der Wettbewerbsdruck steigt: Der ist jetzt auch bei Facebook, die haben eine schicke neue Webseite oder wieder ein neues Logo auf der Referenzseite. Wie machen die das nur?!

Das Interessante ist: Je mehr Sie ausprobieren, umso weniger Marktresonanz bekommen Sie. Frustrierend. Lähmend geradezu. Es braucht wohl noch mehr Input. Die Rechnung geht nicht auf. Ein Teufelskreislauf.

Warum ist das so? Sie heben sich nicht genug vom Wettbewerb ab. Damit meine ich jetzt nicht die tatsächlichen Unterschiede wie Preis, Qualität und Design, sondern die vom Kunden wahrnehmbaren Unterschiede. Differenzierung vom Wettbewerb ist wichtiger denn je. Der gute alte Porter hat nicht ausgedient, er muss nur neu interpretiert werden.

Die klassischen Differenzierungsmerkmale Preis, Qualität, Design haben ausgedient

Kurzer Exkurs: Michael Porter, US-amerikanischer Ökonom an der Harvard Business School, gilt als Begründer des strategischen Managements, der sich besonders intensiv mit Fragen zu Strategie und Wettbewerb für Einzelunternehmen, Regionen und Volkswirtschaften beschäftigt hat. Sein Wettbewerbsmodell mit den drei Wettbewerbsstrategien Segmentierung, Differenzierung und Kostenführerschaft gehört zu den Klassikern der Betriebswirtschaftslehre und findet sich in unterschiedlichen Ausprägungen und Mischformen in der Praxis wieder. Entwickelt wurde das Modell in den 80er Jahren. Seit dem ist einiges passiert.

Ich möchte gerne etwas näher auf die Differenzierungsstrategie eingehen. Sie ist für mich immer noch eine der bedeutendsten Strategien überhaupt – gerade für Solopreneure und Startups.

Dabei geht es nicht darum, schlauer, schöner, besser oder günstiger zu sein als die Konkurrenz. Es geht um einen ganz anderen Wettbewerb: Wie gelingt es, bei Googlesuchanfragen ganz oben zu stehen? Was braucht es, um bei Empfehlungen als erster und am besten einziger Anbieter genannt zu werden? Wie schaffen wir es, dass der Kunde zuerst an uns denkt, wenn er ein Problem hat? Tagtäglich treten wir im Wettbewerb um Zeit und Aufmerksamkeit unserer Kunden an – ob wir wollen oder nicht. Über die klassischen Parameter wie Preis, Qualität, Design oder Kostenführerschaft können wir hier keinen Zentimeter Land gewinnen. Es braucht ein neues Kriterium: Klarheit.

Kommunikation als strategischer Erfolgsfaktor

Die größte Chance, sich heute von der Konkurrenz abzuheben, ist es, klarer als der Wettbewerb sagen zu können, was er bei Ihnen bekommt und wie Sie ihm bei der Lösung seiner Probleme helfen. Wenn der Kunde das bei Ihnen schneller versteht, wird er Ihnen und Ihrem Angebot mehr Aufmerksamkeit schenken und sich schneller entscheiden. Klare Kommunikation ist in Zeiten von Information Overload strategischer Erfolgsfaktor.

Es geht nicht nur darum, dass Sie besonders einfach erklären, was Sie tun, sondern dass Sie ihrem potenziellen Kunden das Gefühl geben, ihn zu verstehen mit all seinen Problemen, Wünschen, Ängsten und Zielen und diese klar ansprechen.

Wie das geht? Zuhören, Fragen stellen, lernen, erzählen, zuhören, Fragen stellen …

Fünf magische Fragen für Vorsprung durch Klarheit

In der Arbeit mit meinen Kunden helfen die Antwort auf diese fünf Fragen, den nötigen Fokus fürs Business zu finden:

  1. Welche drei Probleme sind die größten, dringlichsten, schmerzhaftesten der Kunden, mit denen Sie gut und gerne arbeiten?
  2. Welche Wünsche resultieren daraus?
  3. Was können Ihre Kunden besser, was geht für Ihre Kunden leichter, nachdem sie mit Ihnen gearbeitet haben oder Ihr Produkt gekauft haben?
  4. Was brauchen Ihre Kunden, bevor Sie Ihre Kunden sind?
  5. Was sollten Sie nicht mehr tun oder sagen, um den Blick auf das Wesentliche freizugeben?

Bauen Sie Ihren Kunden durch klare Kommunikation eine standfeste Brücke mit Geländer von seinen Bedürfnissen zum Nutzen Ihres Angebots. Machen Sie es der Konkurrenz schwerer, indem Sie es sich und Ihren Kunden im täglichen Wettlauf gegen die Uhr und um Aufmerksamkeit einfacher machen.

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