Die fünf häufigsten Hindernisse im Vertrieb und wie Sie sie überwinden

veröffentlicht von am Okt 5, 2014 in Brandrede | 2 Kommentare
Die fünf häufigsten Hindernisse im Vertrieb und wie Sie sie überwinden

Einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren im Business ist es, seine Marketingaktivitäten eng mit dem Vertrieb zu verknüpfen. Doch es ist paradox: Die meisten Selbständigen scheuen das Verkaufen oder vielmehr das sich Verkaufen, wie der Teufel das Weihwasser, wohlwissend, dass sie regelmäßig neue Kunden bzw. Aufträge brauchen. Nach der Devise „Wasch’ mich, aber mach’ mich nicht nass“. Warum ist das so? Und wie lässt sich das ändern?

Im Zuge unserer Magnetprodukt-Kit-Entwicklung haben Ricarda Kiel und ich Selbständige gefragt, warum ihnen die Akquise so schwer fällt.

Die Antworten waren vielfältig, lassen sich im Wesentlichen auf folgende fünf Kernprobleme zurückführen:

  • Viele wissen nicht, was sie konkret verkaufen sollen. Ihre Kunden stellen individuelle Anforderungen.
  • Sie wissen nicht, wie sie ihr Angebot verkaufen sollen. Schließlich möchten sie niemanden überreden.
  • Sie haben Angst vor Absagen. Das ist frustrierend.
  • Ihr Produkt lässt sich schwer erklären.
  • Sie können andere viel besser empfehlen als sich selbst.

Bei den meisten spult im Kopf ein Film vom geschniegelten Vertreter ab, der mit Hochglanzbroschüren Dinge verkauft, die niemand braucht oder will. Die größte Hürde bei der Akquise sind also die Bilder im eigenen Kopf. Die eben genannten Kernprobleme sind nur Glaubenssätze.

Lassen Sie uns diese schrittweise abbauen.

„Ich kann andere viel besser empfehlen als mich selbst.“

Das ist völlig normal. Denn wenn wir andere empfehlen, wissen wir ganz genau wofür. Drehen wir das Ganze doch einmal um, und schreiben Sie auf, wofür Sie empfohlen werden?
In einem meiner Vorträge wurde ich gefragt, wie man das denn herausfinde? Die Antwort ist ganz simpel. Fragen Sie jemanden, der sich damit auskennt: Ihre zufriedenen Kunden und Netzwerkkollegen, kurz alle von denen Sie annehmen, dass sie Sie empfehlen oder die sie empfehlen sollten. Sie werden sehr schnell sehen, welche wunderbaren Empfehlungen Sie künftig für sich selbst aussprechen können. In Form von Kundenzitaten. Diese können Sie bei persönlichen Gesprächen einfließen lassen oder auf Webseite schreiben.

„Mein Produkt lässt sich so schwer erklären.“

Die meisten hochwertigen Produkte und Dienstleistungen sind schwer erklärbar, die Probleme einer ganz spezifischen Gruppe von Kunden lösen. Das macht es so schwer, in wenigen Worten begreifbar zu machen, was Sie Großartiges leisten!
Der Haken ist: Wenn Sie es sich hier leicht machen, machen Sie es Ihren potenziellen Kunden schwer. Und dabei wollen Sie doch genau das Gegenteil! Albert Einstein sagte einmal: „Wenn Du etwas nicht einfach erklären kannst, verstehst du es nicht genug.“ Das ist keine Assoziation, die Sie bei Ihrem potenziellen Kunden wecken wollen, oder?
Machen Sie sich also die Mühe und finden Sie ein passendes Bild, eine eingängige kurze Geschichte, die veranschaulicht, was Sie Besonderes zu bieten haben.
Vielleicht finden Sie ja auch schon den Schlüssel dazu in den Antworten Ihrer Kunden und Netzwerkkollegen. Siehe oben.

 „Ich habe Angst vor Absagen.“

Niemand hört gerne, nicht gebraucht zu werden. Es ist nicht schön, regelmäßig eine Abfuhr zu kassieren in Form von „Ich habe momentan keinen Bedarf.“ „Nein, wir sind in diesem Bereich bereits gut aufgestellt.“ „Wir arbeiten hierzu bereits mit jemand anderem zusammen.“ Nehmen Sie es nicht persönlich.
Diese Angst resultiert vor allem aus völlig falschen Erwartungen: Und zwar der Erwartung, dass wir zufällig genau den einen richtigen Moment mit unserem Angebot auf einen potenziellen Kunden treffen. Bei Dienstleistungen bewegt sich der Zeitraum zwischen dem ersten Kontakt und der erfolgreichen Auftragserteilung beispielsweise zwischen sechs und 18 Monaten. Die Gründe dafür sind vielfältig: Der Kunden hat das Problem noch gar nicht. Er hat ein Problem, weiß es aber noch nicht. Der Kunden kennt das Problem, hat sich aber noch nicht entscheiden, es mit externer Hilfe in Angriff zu nehmen. Der Kunden hat sich entschieden, das Problem mit externer Hilfe in Angriff zu nehmen, hat aber gerade überhaupt keine Zeit sich darum zu kümmern. Der Kunden will sich die Zeit nehmen, das Problem mit externer Hilfe in Angriff zu nehmen, und sondiert erst einmal den Markt. Und so weiter… Das kann dauern.
Bevor Sie also vor lauter Enttäuschung auflegen, sollten Sie das Gespräch nutzen, um herauszufinden, wo in dieser Entscheidungsphase sich Ihr Gesprächspartner gerade befindet. Ergreifen Sie die Chance, Ihr griffiges Bild in seinem Kopf zu platzieren und als für sein Thema kompetenter Ansprechpartner in Erinnerung zu bleiben. Und wenn es der Gedanke ist: „So einfach hat mir noch jemand erklärt, was er tut.“
Vielleicht strecken Sie auch die Fühler aus, ob Sie überhaupt richtig liegen mit dem was Sie vorhaben. Lösen Sie mit Ihrem Angebot auch wirklich, die Probleme, die Ihr Wunschkunde hat?
Je mehr solcher Gespräche Sie führen, desto besser wissen Sie, wie attraktiv Ihre Lösung ist, zu welchem Zeitpunkt Ihre Wunschkunden sich mit welchen Problemen auseinandersetzen.

„Ich weiß nicht, wie ich es verkaufen soll.“

Gute Gespräche führen zu guten Beziehungen, gute Beziehungen zu guten Geschäften. Ich will nicht sagen, dass das Verkaufen damit zum Selbstläufer wird, aber wenn Sie regelmäßig Gespräche mit Ihren künftigen und bestehenden Wunschkunden und anderen Empfehlern führen (siehe oben), schaffen Sie damit beste Voraussetzungen, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen. Ihre potenziellen Kunden sollten darauf vertrauen können, dass Sie deren Probleme lösen können. Dafür müssen Sie deren Probleme kennen. Was Ricarda Kiel und ich ebenfalls im Zusammenhang mit dem Magnetprodukt-Kit festgestellt haben ist, dass die meisten Selbständigen nicht in der Lage sind, aus dem Stand die drei größten Probleme ihrer Wunschkunden und die daraus resultierenden Bedürfnisse in deren Sprache zu formulieren.

Ebenso wenig können sie benennen, welche ihrer Kernkompetenzen maßgeblich zur Lösung dieser Probleme beitragen. Wenn Sie diese Antworten haben, fällt es Ihnen leicht, Ihre Wunschkunden tatsächlich auf Augenhöhe persönlich anzusprechen. So verkauft man.

 „Ich weiß nicht, was ich konkret verkaufen soll.“

Wenn Sie es nicht wissen, woher soll Ihr Kunde es wissen? Machen Sie ihm ein konkretes Angebot! Ich bin immer wieder überrascht, wie unverbindlich sich viele Dienstleister auf ihrer Angebotsseite in allgemeinen Leistungsbeschreibungen ergehen. Überlegen Sie sich eine Antwort auf die Frage eines potenziellen Kunden „Wenn ich mich für eines Ihrer Angebote entscheiden müsste, welches wäre es?“

Die Gespräche mit Wunschkunden, in denen Sie ganz konkret nach deren Herausforderungen in Ihrem Metier fragen, werden Ihnen den Weg zeigen, was diese konkret von Ihnen brauchen.

Mit der Zeit können Sie Ihr Produkt, Angebot oder Ihre Lösung so optimieren bis Sie ein Angebot haben, das so attraktiv ist, dass Sie es gar nicht mehr verkaufen müssen, sondern das sich kaufen lässt.

Schöne Vorstellung, so einfach käuflich zu sein, oder? Wunderbar! Dann los, mit wem sprechen Sie heute?

 

 

2 Kommentare

  1. Ulrike Bergmann
    6. Oktober 2014

    Liebe Maren,

    die fünf Hürden sind sehr schön auf den Punkt gebracht. Ich kenne sie aus eigener Erfahrung wie auch in der Arbeit mit meinen Kunden.

    Besonders gut gefällt mir Deine Empfehlung, ein „eingängiges Bild“ und eine kurze Geschichte zu finden. Oft gehen wir viel zu kompliziert an die Sache heran und verwenden Begriffe, die alles andere erzeugen, nur kein Gefühl oder einen Ankerplatz im Kopf des Gegenüber.

    Doch wie macht man anderen das eigene Angebot schmackhaft, wenn nicht durch Worte, die uns sinnliches ansprechen?

    Danke für diesen Impuls.
    Herzlichst, Ulrike

  2. Monika Birkner
    7. Oktober 2014

    Hallo Frau Martschenko,

    das sind in der Tat sehr verbreitete Hürden. Und zum Teil haben sie mit dem Bild zu tun, das Sie so schön beschreiben: das Bild vom geschniegelten Vertreter, der anderen etwas aufschwatzen will, das diese nicht wollen oder brauchen.

    Letztlich ist es auf ein Problem zurückzuführen, das ich sehr oft bei Solo-Unternehmern sehe: Dass sie zu sehr „im eigenen Saft schmoren“ und zu wenig mit ihrer Zielgruppe im Kontakt sind und daher deren Situation viel zu wenig kennen.

    Daher kann ich Ihren Tipp, die Wunschkunden nach deren Herausforderungen zu fragen, nur voll unterstreichen. Es gibt ja viele Möglichkeiten dazu: Gespräche, Umfragen, Informationen, die man aus bestehenden Kundenbeziehungen gewinnt und mehr, gar nicht zu reden von den Möglichkeiten, die Social Media bieten, um mehr über seine Wunschkunden zu erfahren.

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